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銷售該如何“逼單”

來源:德客易行 | 發表時間: 2019-06-18 閱讀:163
摘要:逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個 環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失 敗,其實整個業務過程就是一個“逼”的過 程,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也 不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為 營,也要曉之以理,動之以情。

銷售要敢于逼單,你會逼單嗎?

每逢周末、月底,逼單成了銷售團隊的重 點工作之一,如何才能完成當月銷售目 標,20條逼單技巧教教你! 逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個 環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失 敗,其實整個業務過程就是一個“逼”的過 程,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也 不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為 營,也要曉之以理,動之以情。我們來探 討以下如何逼單。

1、去思考一個問題,客戶為什么一直沒 有跟你簽單?

什么原因?很多同事提出客 戶總是在拖,我認為不是客戶在拖,而是 你在拖,你不去改變。總是在等著客戶改 變,可能嗎?做業務從來不強調客觀理 由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地 方,想一想?這是一個心態問題!


2、認清客戶,了解客戶目前的情況,有 什么原因在阻礙你?

你一定要堅信,每個 客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時 間問題。我們要做的工作就是把時間提 前,再提前。原因:意識不強烈,沒有計 劃,銷量不好,只是代理,建設新廠房或 是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有 限,太忙,價格太貴,對你或是公司不了 解、不信任、沒人管理等等各種理由,我 們一定要堅定自己的信念。


3、只要思想不滑坡,方法總比困難多。

不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清 晰。有問題我們要去分析、解決,有問題 是正常的,我們就是喜歡挑戰,很有意思 嘛,生活充滿了樂趣,就像一場戰斗。


4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急。

你要知道他究竟在想些什么,他擔 心什么?他還有什么顧慮。


5、一切盡在掌握中,你就是導演。

你的 思想一定要積極,你怎么去引導客戶將劣 勢變為優勢,將不利因素變為有利因素。


6、為客戶解決問題。

幫助客戶做一些事情,為客戶認真負責,為客戶辦實事、辦 好事,讓客戶感受我們的工作態度。


7、征服客戶,發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神。

這種精神不僅體現在工作時間里, 還有業余時間里,一定要有耐心,鍥而不 舍,百折不撓,用你的執著感動客戶,要 讓客戶說:唉,小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。過 來跟我干吧!我高薪聘請。


8、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開。

這就要求你頭腦 一定要靈活。


9、假設成交法,是我們做單要常用的方法之一

先讓他觀看一下我們的客戶案 例,等。或者在簽單以前先填寫一下表 格,當談的差不多的時候,要說:我們辦 一下手續吧(簽合同打款),不要說太刺 的詞語。


10、逼單就是“半推半就”,就是強迫成交法

以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞 定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力 量。


11、編制一個“夢”。

讓客戶想想我們的網絡給他帶來的各種好處,讓他夢想成真。


12、給客戶一些好處(回扣)。

也可是最后的殺手锏,一定要抓住客戶心里,怎么說,給誰?誰是重要人物,怎么給?讓 客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。


13、放棄。

當然只是暫時的,以退為進,不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。


14、 領導拖拉,不起積極作用,不向老總力薦。

解決方法:向該中層領導施壓, 向其灌輸:我們向其推薦了,如果因為他的原因沒有向老總說明,等老總重視這件事的時 候卻發現中層領導當時沒有匯 報,或競爭對手做的好,自己公司沒有做到好處,老總找責任人,最終都將是中層 領導的責任。通過這種責任歸咎的方法, 使其不敢怠慢。如果中間領導不重視, 影響談判進程,可從其他途徑找總經理的聯系方式與其直接對話。


15、學會觀察,學會聆聽。

在與客戶談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼 神、舉止、表情等)的觀察,及時了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態; 通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達成共識。


16、 機不可失,失不再來。

在與客戶談單時,因為你的介紹已經引起了客戶的欲望,這時就應使用假設成交法,在與客戶 聊的同時,把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一 些和簽單無關的事,如他們的同 行發展狀況或對他適當的奉承一下等,一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。


17、抓住客戶的弱點,臨門一腳。

在與客戶談單時,客戶只要說產品肯定會要, 但再比較一下,你回去等我的電話。這時盡量不要等,抓住客戶的弱點,先奉承再逼單。


18、把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現出 來。在訪問時要留心觀察。一般來說,以 下所述為顧客購買欲望起動的時候:


1)口頭信號 

1.討價還價、要求價格下浮時。 

2.詢問具體服務的項目,制作的效果時。

3.詢問制作周期時。 

4.詢問網絡的效果,目前為哪些客戶帶 來較好的利益時。

5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。


2)行為上的信號: 

1、不停地翻閱公司的資料時。 

2、要求到公司參觀,參觀是表現出對公司 有濃厚的興趣時。 

3、開始與第三者商量時。 

4、表現出興奮的表情時。 

5、身體向前傾斜,不斷點頭向前傾,微 笑。 

6、有猶豫不決表情時。


19、促使客戶做出最后決定。

當你與顧 客談判進行到一定程度,遇到障礙時,要 設法促成對方做出最后決定。對于不同的 情況,可以嘗試使用以下方式:


1) 假定客戶已同意簽約:當客戶一再 出現購買信號,卻猶豫不決時,可采用這 個技巧,使對方按你的思維做決斷。如: 顧客對網絡行業了解不多,但又覺得網絡 對企 業、產品宣傳是有好處的,而不知 做哪版,我們可以對客戶說:“(某某) 總,您看是先暫時將您的網站建立起來, 再視效果增加功能,或者一次性將您企 業、產品 的宣傳建得全面一些,要做就 做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看 呢?”這樣客戶就會被引入到你的思考 中,不是考慮做不做,而是考慮怎么做, 實際上就是同意做 了。使商談在這種二 選一的商討中達成協議。


2)幫助客戶挑選:一些客戶即使有意 做,也不喜歡迅速簽下單,而是在公司的 選擇、網站的效果等問題上打轉。這時, 我們要審時度勢,解除客戶的疑慮,而不 要急于談訂單的問題。


編輯 | 德客易采合作商戶 (耿經理)

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